S-ryhmällä ei ole Suomessa juuri enää voitettavaa, joten kasvu on haettava uusista avauksista. Prisma.fi:n markkinapaikka voi nostaa valikoiman erikoiskaupan tasolle – mutta vain, jos S-ryhmä pitää kauppiaat kurissa ja toimituslupaukset pitävinä.
S-ryhmän Sebastian Nyström lanseerasi Kaupan Tila -seminaarissa viime viikolla osuuskaupparyhmän uuden markkinapaikan Prisma.fi-sivuston yhteyteen.
Nyström alleviivasi esityksessään, että kaksi kolmasosaa kaikesta verkkokaupasta tapahtuu nykyään markkinapaikkojen kautta. Markkinapaikat ovat kieltämättä kasvaneet viime vuosina voimakkaasti.
Samalla markkinapaikka on erittäin vaikea laji, jossa moni isokin yritys on mennyt metsään.
Länsimaissa kultaisena standardina pidetään yhä Amazonin markkinapaikkaa. Se on länsimaiden suurin ja Alibaban markkinapaikkojen jälkeen maailman toiseksi suurin markkinapaikka.
Amazonin markkinapaikka nousi julkiseen keskusteluun toden teolla 2010-luvun puolivälin jälkeen. Silloin huomattiin, että ensin suuri osa ja ennen pitkää valtaosa Amazonista ostetuista tuotteista olikin markkinapaikan kauppiaiden eikä Amazonin itsensä myymiä.
Usein unohtuu, että Amazon Marketplace perustettiin jo 90-luvun lopulla ja se löysi nykyisen muotonsa 2000-luvun ensimmäisinä vuosina. Markkinapaikka ehti siis toimia yli vuosikymmenen, ennen kuin siitä tuli merkittävä osa Amazonin liiketoimintaa.
Harvalla kauppaketjulla on Amazonin kaltaista visiota ja pitkäjänteisyyttä. S-ryhmällä, jos kenellä, voisi ollakin. Markkinapaikalla menestyminen vie joka tapauksessa aikaa.
Kysyin aiheesta Markus Varsikolta, joka toimii Ruotsissa konsulttiyhtiönsä Dashin kautta. Hän on työskennellyt pitkään Amazonin alustalle haluavien ja siellä myyvien yritysten kanssa ja tutustunut myös S-ryhmän lähestymistapaan. Varsikko suhtautui ajatukseen S-ryhmän markkinapaikasta aluksi varauksella. Tarkemmin asiaa pohdittuaan hän näkee siinä kuitenkin kiinnostavia mahdollisuuksia, sillä markkinapaikka rakentuu poikkeuksellisen tunnetun brändin yhteyteen.
Markkinapaikka saa potentiaalisesti käyttöönsä Suomen suurimman asiakaspohjan, josta on jo paljon dataa ja jolle voidaan tarjota etuja. Asiakashankinnan ei siis pitäisi olla ongelma.
Markkinapaikkojen yleisempi haaste on, miten hyvin alustalle saadaan kauppiaita ja ennen kaikkea, miten niitä hallinnoidaan. Pahimmillaan markkinapaikat ovat eräänlainen villi länsi. Esimerkiksi Markus Varsikko nostaa ruotsalaisen CDON:n, jonka Trustpilot-arviot jäävät yhden ja kahden tähden väliin. Alustalla on Varsikon mukaan paljon epäluotettavia dropshipping-kauppiaita. Juuri tämä voi nousta markkinapaikan suurimmaksi akilleenkantapääksi.
Varsikko muistuttaa, että Amazonilla iso osa asiakkaalle tärkeimmistä tuotteista on edelleen niin sanottuja 1P-tuotteita. Niissä Amazon toimii itse vähittäiskauppana, ostaa tuotteet ja myy ne itse. Prisma.fi:ssä tätä vastaa Prisman oma tuotevalikoima.
Toinen Amazonin markkinapaikan menestyksen kulmakivi on niin sanottu FBA-malli eli Fulfilled by Amazon. Siinä myyjä lähettää tuotteet Amazonin varastoon ja tukeutuu Amazonin nopeaan ja luotettavaan logistiikkaan. Kauppiaalle se on kohtuuhintainen tapa ulkoistaa verkkokaupan logistiikka. Varsikon mukaan logistiikka on markkinapaikoilla ratkaisevan tärkeää.
Prisma ei tarjoa FBA-mallia, vaan niin sanottua FBM-mallia eli Fulfilled by Merchant. Siinä kauppiaat pääsevät Prisman alustalle, mutta toimittavat tuotteet asiakkaille suoraan omasta varastostaan.
Toinen Varsikon nostama logistiikkaan liittyvä asia on toimituslupauksen pitäminen. Hän ei usko, että ratkaisevaa on, onko toimitusaika kaksi vai kolme päivää. Olennaisempaa on, ettei kolmen päivän lupaus venähdä neljään päivään. Amazonin FBA-tilauksissa toimituslupaus on päivän tai vähemmän. Varsikon mukaan nopeampi toimitus näkyy varsin suoraan parempana konversiona.
S-ryhmän kohdalla iso kysymys on, miten valitaan myyjät, joihin markkinapaikan pitäjä ja ennen kaikkea asiakas voi aidosti luottaa. Vastaavatko esimerkiksi kuvat todellisia tuotteita? Markkinapaikka rakentuu nimenomaan olemassa olevan brändin, tässä tapauksessa Prisman, luottamuksen varaan. Asiakkaiden luottamus Prismaan on tällä hetkellä erittäin vahva. Markkinapaikan huonot kauppiaat voivat syödä sitä luottamusta.
Viime viikon seminaarissa Sebastian Nyström totesi, että S-ryhmä valitsee alustalle pääsevät myyjät tarkkaan. Yhtä tärkeää on valvoa, että alustalla olevat myyjät toimittavat tuotteet ajallaan ja myyvät niitä luotettavilla kuvilla sekä hinnoilla. Tällaisessa toiminnassa syntyy väistämättä poikkeustilanteita ja virheitä, ja ne on pystyttävä hoitamaan nopeasti ja kunnolla.
Pohjimmiltaan pelissä on markkinapaikan oma brändi, ei niinkään markkinapaikalla myyvän kauppiaan brändi. Asiakas ei usein edes tiedä, keneltä hän todellisuudessa ostaa, vaikka myyjä kävisikin ilmi sivustolla.
Amazon hoitaa tämän tunnetusti omien pisteytystensä ja valvonnan kautta. Jokainen logistiikan epäonnistuminen vaikuttaa rajusti siihen, miten ylhäällä hakutuloksissa Amazon näyttää kauppiaan tuotteita ja alustalta saa herkästi lähteä, jos toiminta ei vastaa Amazonin odotuksia.
S-ryhmän avaus on kiinnostava, koska sillä ei suomalaisessa kaupassa ole enää juuri mitään vioitettavanaan. Sebastian Nyströmin esityksestä kävi havainnollisesti ilmi, että S-ryhmä on jo erittäin vahva kaikilla toimialoillaan Suomessa. Osuuskauppa on myös linjannut, ettei se lähde enää ulkomaille, vaan kasvu pitää hakea kotimaasta.
Markkinapaikka on kotimaan kasvulle luonteva väylä, ja sen voi rakentaa S-ryhmän olemassa olevilla vahvuuksilla: brändillä, erinomaisella kanta-asiakasohjelmalla ja tunnettuudella. Toinen kysymys on, miten S-ryhmä hallitsee markkinapaikkojen tutut sudenkuopat. Kauppiaiden houkuttelu ei alkuun liene vaikeaa. Monelle Prisman nykyiselle toimittajalle herää kuitenkin kysymys, kannattaako olla Prisman normaalissa valikoimassa vai markkinapaikalla.
Käyttötavarakaupassa Prisman myymälöiden valikoima on verraten suppea. Parhaimmillaan markkinapaikka antaa sille tavan erottautua ja laajentaa valikoimaansa reilusti. Jos markkinapaikka toimii kunnolla, S-ryhmä voi aidosti kilpailla valikoimalla jopa erikoiskaupan kanssa. Asiakkaiden suuntaan markkinapaikka vaatii jonkin verran luottamuksen rakentamista, mutta siinä S-ryhmällä on valtava etumatka tunnetun ja arvostetun Prisma-brändin ansiosta.
Toinen iso kysymys on, miten S-ryhmä saa houkuteltua ja pidettyä tyytyväisinä ulkomaisia brändejä, joita muualla ei vielä myydä. Niiden avulla markkinapaikka voisi erottua kilpailijoistaan. S-ryhmän lupaus kauppiaille voi parhaimmillaan olla erittäin houkutteleva: markkinapaikan kautta brändi voi testata Suomen markkinaa helposti ja turvallisesti, hieman samaan tapaan kuin Verkkokauppa.com testaa Ruotsin markkinaa Amazonin kautta. Ero on siinä, että Prisma on Suomessa monin verroin tunnetumpi brändi kuin Amazon Ruotsissa.
Vaikka S-ryhmällä on iso joukko asiakkaita – tai rehellisesti sanottuna melkein kaikki suomalaiset – avoinna on silti, miten hyvin se saa käännettyä Prisman perinteiset asiakkaat markkinapaikan asiakkaiksi. Ruoan verkkokaupassa tämä on ollut pitkä tie, vaikka Prisma mainostaa verkkokauppaa jossain määrin aktiivisesti.
Markkinapaikalla S-ryhmällä ei kuitenkaan ole ruoan verkkokaupan kaltaisia logistisia haasteita. Siksi on hyvin todennäköistä, että asiakkaiden houkuttelu markkinapaikalle on S-ryhmälle kannattavampaa kuin ruoan verkkokauppaan.
Yksi iso mahdollisuus on, että S-ryhmä voisi ennen pitkää valjastaa oman logistiikkansa voiman myyjien eduksi. Tällä hetkellä myyjät ovat oman neuvotteluvoimansa varassa kuljetuskumppaniensa suuntaan. S-ryhmä on kuitenkin jokaiselle suomalaiselle logistiikkayhtiölle niin merkittävä asiakas, että sen neuvotteluvoima markkinapaikkakauppiaiden käytössä voisi olla iso kilpailuetu.
S-ryhmän myymälöiden välinen logistiikka voisi lisäksi ennen pitkää tarjota kauppiaille kiinnostavan tavan tuoda tuotteensa noudettavaksi S-ryhmän myymälöihin. Tämä toki edellyttää, että markkinapaikka nousee vahvaan suosioon ja S-ryhmä muuttaa nykyistä logistiikkaoperaatiotaan.
Kaikkeen tähän on kuitenkin pitkä matka. S-ryhmän poikkeuksellisen pitkäjänteinen toimintamalli antaa sille vahvan mahdollisuuden markkinapaikan kaltaisessa pitkän pelin kehitystoiminnassa. Onnistuessaan markkinapaikka tarjoaa S-ryhmälle erittäin kustannustehokkaan tavan laajentaa verkkokauppaansa seuraavalle tasolle.
Pikamuodin kakkospaikasta ei enää kilpailla. Uniqlon emoyhtiö Fast Retailing kasvoi 16,6 % ja paransi kannattavuuttaan samalla kun H&M polkee paikallaan. Vauhtia tuovat Eurooppa ja Pohjois-Amerikka, joissa Uniqlon myymäläverkosto on vasta rakentumassa.
ICA:n kesä oli tuloksellisesti vahva: liiketulos kasvoi 30 % ja myynti 5 %. Kasvun moottorina on kuitenkin yhä lähes yksin Maxi – ja se on ICA:n suurin kysymysmerkki, kun Axfoodin Willys palaa kasvu-uralle.
Hannu Krook jättää SOK:n pääjohtajan paikan vuoden lopussa. Hänen kaudellaan S-ryhmä kasvatti ruokakaupan markkinaosuutensa 49 prosenttiin, tulos nousi 77 prosenttia ja investointeja tehtiin noin neljällä miljardilla eurolla.
Sheinin huima kasvu on taittunut: tuotemyynti laski toisella neljänneksellä 3,4 % ja Euroopan liikevaihto peräti 13,9 %. Samaan aikaan markkinapaikka kasvoi yli 40 %. Halpakilpailija ei katoa – se muuttaa muotoaan.
Syvällistä analyysiä vähittäiskaupasta, strategioista ja alan ihmisistä. Liity tilaajaksi ja saat uusimmat kaupan alan uutiset sähköpostiisi.
